在陸鼎機械剛過去的新員工培訓中，有一個重要的環節得到了我們新員工激烈的掌聲，那就是我們的銷售精英分享了他們成功銷售飲料灌裝機過程中的重點：如何做到隨機應變。下面整理出分享會的內容，希望能有更多的人得到啟發。

 

一、     應付周旋應變法

在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚慌失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：”這沒關系，不過，我現在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。

通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕的銷售策略。

二、    借題發揮應變法

我們這里所說的借題發揮，是指業務員在銷售流程中，借發生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位業務員當著一大群顧客推銷一種電泳涂漆飲料灌裝機，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，用一把小刀在一塊電泳涂漆飲料灌裝機上劃。可是他碰巧拿的是一塊質量沒過關的飲料灌裝機。只見他猛的一劃，飲料灌裝機上出了一道大大的劃痕。這樣的事在他整個推銷飲料灌裝機的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了業務員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽業務員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的飲料灌裝機，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位業務員又劃了5塊飲料灌裝機，個個都完整無損。

業務員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5塊完整無損的飲料灌裝機贏得了客戶信任。業務員很快推銷出幾十噸飲料灌裝機。試想，如果業務員不能隨機應變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。

三、    巧用語境應變法

語境，就是語言的環境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環境、自然環境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。

四、    幽默詼諧應變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰十萬。”

有個法國人很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國人又說：”我還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？”

他以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！”

這位經理明知那個法國人是有意刁難他，但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。

隨機應變是銷售中的一項重要的能力。陸鼎機械除了有一支技術過硬的生產技術團隊來保證產品的質量之外，還有一支銷售能力卓越的銷售團隊，務求帶個客戶非一般的購買體驗。

陸鼎機械的核心產品有：三合一灌裝機，玻璃瓶灌裝生產線，各類含氣飲料、礦泉水、山泉水、飲用純凈水、果汁飲料、茶飲料、豆奶、蛋白飲料、白酒、醬油、醋等成套生產線。咨詢飲料灌裝機電話：13962466809網址：http://www.nmkt.com.cn